信頼できるトップ・セールスも見込み客の発掘は、いつもやっています。それが、インターネットであったり、チラシであったり、住宅情報への掲載だったりします。駅前であれば、店頭に図面を張り出したり、情報誌を提供したりしています。基本的に不動産の欲しい人に手を上げさせる仕組みを持っています。

さて、お客さんから電話で問い合わせがあったり、面談、案内があると、彼らは、お客さんの話を聞く側にまわります。トップ・セールスですから、有望な見込み客を多く抱え、時間と資源を有効に使おうとします。

このお客さんは、情報だけが欲しいのか、それともその情報をもとに真剣に購入しようとしているのか、見極めていきます。信頼関係が築けるか、ビジネスができる下地があるか見極めていきます。

仮に購入する能力があっても信頼関係が築けないと思った瞬間、面談は打ち切ります。あとあと、トラブるとわかっているからです。彼らは、早めに「NO！(ノー)」を取り付けようとします。契約、決済の段階になって、ダメになることは、許されないからです。売主、元付け、ローン担当者、司法書士、多くの人が迷惑を被るからです。穏やかな会話の中で、情報を見せながら、次のような質問をしていきます。

（１）　どうして不動産を購入しようとしているんですか？
動機があいまいだと、先に進めません。必要性がないと契約がこわれてしまいます。

（２）　いくらくらいの物件を求めているのかを聞き、資金面を確認します。
買い換えであれば、いくらで売却できるか、確認してから、話をすすめます。資金不足であれば、年齢、年収、勤務先を聞き、融資が受けられるか確認します。

（３）　日程を聞きます。

（４）　誰が決定するのかを聞きます。

（５）　競合する不動産仲介会社を聞きます。

（６）　取引に何か障害をきたすことがあるか確認します。

（７）　お客さんの満足する条件（物件、価格、その他）を満たしたら、私たちが、仲介をするという同意を得ます。

だいたい、信頼できるトップ・セールスはこんなことやってます。

信頼できるトップ・セールスは、本音で話をしてきます。お客さんとの信頼関係を大切にしています。信頼できない相手、こちらを信頼しない相手とは、絶対取引してはいけない、とわかっています。

信頼できるトップ・セールスは、顧客の利益を優先してくれます。質の高い流通の情報はもとより、トップ・セールスならでは の情報、サービス、テクニックを提供し、そしてなによりもあなたを守ってくれます。